Vender es ayudar a decidir

Si el bloque anterior hizo su trabajo, ahora mismo hay gente en tu lista para la que comprar tu producto es la conclusión lógica.

Así que en esta fase —aunque la llamemos venta— no vendes. Ayudas a decidir. Y no es un juego de palabras: cambia lo que haces.

El asesino no es el “no”. Es el “ya veré”

Cuando vendes offline, el usuario tiene que decidir. Si sale de la tienda sin comprar y luego se arrepiente, tiene que pagar un precio: volver. Así que antes de cruzar la puerta se para y decide si se lleva algo o no.

Online, la mayor ventaja es también la mayor desventaja: te pueden comprar 24/7 desde el móvil. Y por eso mismo pueden posponerlo 24/7. Primero para mañana. Y luego para la semana que viene. Hasta que encuentran otra cosa o directamente se olvidan.

Los tres trabajos de la fase

A partir de esa idea, todo lo que hagas de aquí al final del carrito es una de estas tres cosas:

• Recordar que el problema sigue ahí, que es lo que vemos en esta lección.
• Reducir la incertidumbre, que es la siguiente.
• Generar tensión de compra, que es la última.

Seguir lloviendo sobre mojado

Durante toda la activación has estado deslizando ideas. Aquí no se cambia de discurso: se sigue con el mismo Mensaje y el mismo stack.

Se vuelve al problema, se mete el dedo en la llaga con los puntos de dolor que sacaste en la Lección 3.5 y se confrontan las objeciones de frente.

Lo que ya funcionaba offline y hay que replicar

Vender se lleva vendiendo toda la vida, está muy estudiado y hay mucho de lo que aprender. Estas tres cosas ocurren en todos los procesos de venta serios y hay que traerlas tal cual:

Odiamos los procesos donde intuimos que hay información oculta. Cuando lo detectamos, la confianza se resquebraja sola, sin necesidad de que nadie mienta.

El comercial de inmobiliaria que nada más enseñarte el piso te dice que te lo pienses rápido porque hay mucho interesado. La gitana que te regala una ramita de qué-sé-yo “sin pedir nada a cambio”. La primera vez que te pasa, ya sospechas; las siguientes, no te cuento.

Online no quieres eso, así que quieres ser transparente.

Di con claridad lo que va a pasar, cuándo se acaba la oferta y qué incluye exactamente. Sin letra pequeña, sin cuentas atrás raras, sin urgencias inventadas. Los Quizá no tienen ni una posibilidad si huelen algo raro.

Está más que estudiado: compramos más y más caro, prestamos más atención y nos creemos con más facilidad a la gente que nos cae bien.

Y no hace falta ser un cursi para eso. Hay gente muy bruta y muy cortante online con la que la audiencia conecta perfectamente. Lo que no funciona es impostar un papel que no es el tuyo, porque se nota.

Herramientas: haz bromas que a ti de verdad te hagan gracia, muéstrate como una persona real, usa referencias que tu ICP pueda pillar, no torres con emails que sabes que no aportan nada.

Tiros en el pie: imitar a los gurús de tu sector, ir de chulo sin serlo, fingir una experiencia que no tienes…

Y esto lo hacemos de dos formas:

La primera: el usuario tiene que estar seguro de que tú eres quien puede resolverle eso. Si vas a un entrenador personal y el tío tiene tripón y está fuera de forma, no vas a hacer tratos con él, por muy bien que hable.

Tienes que ser prueba viviente de lo que soluciones.

La segunda: aunque le demuestres que puedes ayudarle, si no está dispuesto a pagar el precio de resolver el problema, estás igual de frito. Y el precio no es solo dinero. Ese mismo entrenador tiene que convencerte de que merece la pena sudar, madrugar y comer distinto.

En tu caso es igual: no basta con que crean que tu programa funciona y que tú eres la persona adecuada para llevarles de la mano. Tienen que creer que merece la pena el dinero y el esfuerzo de atravesarlo.

• Asegúrate de tratar el mismo stack y el mismo enfoque. No puedes llevar por bandera uno durante la primera mitad del proceso y otro ahora.
• Enfócate en que el usuario tome una decisión. De locos si esa decisión es que no es para él, mala cosa si no decide nada en absoluto.
• Genera expectativas claras, sé simpático sin fingir nada y demuestra que eres quien le puede ayudar con su problema. Si pinchas en cualquiera de las tres, las tasas de conversión se desploman.

Con este trabajo vas a dejar de pensar la venta como convencer a alguien y vas a empezar a pensarla como quitarle de en medio los obstáculos para que decida.

🤜🤛 ¡Buen trabajo!