Motores de crecimiento

En la lección anterior destilaste tu cosmovisión. Ya tienes algo que decir sobre el problema de tu ICP.

¿Pero a quién se lo decimos?

En esta lección vemos el punto donde pinchan la mayoría de proyectos —también el mío— dejar a la suerte, a la inercia o al destino la parte de conseguir que alguien nuevo les conozca cada mes.

Publican de vez en cuando, salir en el podcast de un colega o meter 500 € en anuncios en Navidad y Black Friday no cuenta.

En el mundo de los negocios se usan las siglas TAM —total addressable market— para hablar del total del mercado al que un negocio puede dirigirse. Son todas las personas que podrían llegar a vibrar con tus ideas, te conozcan o no.

Y ojo con esto, porque conecta con la Lección 1.1: esa gente no se define por su demografía. Se define por las circunstancias en las que aparece el problema que tú resuelves. Ozzy Osbourne y Carlos III comparten ficha demográfica y no se solapan en casi ninguna audiencia.

Tu trabajo en esta fase es construir esos sistemas que de forma recurrente y sostenida en el tiempo hagan que esas personas te puedan conocer.

Qué es un motor de crecimiento

Llamamos motor de crecimiento a cualquier estrategia que sea capaz de lograr esto.

• Una estrategia de contenido en una red social, con un plan y una frecuencia, es un motor. Publicar lo que quiero cuando quiero no lo es.
• Un plan para aparecer en los podcasts que escuchan tus ICPs, con una lista, un pitch y un ritmo, es un motor. Salir en el podcast de un colega no lo es.
• Un sistema de compra de tráfico que puedas financiar a largo plazo es un motor. Meter 500 € en anuncios en la campaña de Navidad no lo es.

Una acción puntual puede traerte 200 suscriptores en una semana y ser cojonuada, pero ni son un motor, ni pueden ser la base de tu captación.

Hay dos tipos de estos motores:

Son aquellos que funcionan en un canal tan grande que en la práctica resultan inagotables.

A efectos prácticos solo hay cuatro canales donde construir uno:

• El posicionamiento en buscadores (SEO/GEO).
• La compra de tráfico (paid).
• Las redes sociales.
• La viralidad.

Son los mismos canales escalables que vimos en la Lección 1.3 cuando hablábamos de distribución.

Su ventaja es que pueden alcanzar una escala gigante y traerte gente nueva todos los días del año, de aquí a siempre.

Su desventaja es que son canales técnicos y hay que saber operarlo, tienen mucha competencia y exigen hacerlo muy bien, y arrancarlos requiere mucho tiempo, muchos recursos o mucho de las dos.

Son aquellos que pasado cierto tiempo se va a agotar y que te obligarán a buscar otros canales. Consisten en ir al encuentro de tus ICPs allí donde ya están:

• Salir en los podcasts que escuchan.
• Participar en las comunidades donde participan.
• Escribir en las newsletters que leen.
• Aparecer en la prensa y las revistas que consumen.
• Estar en los sitios físicos que frecuentan.
• Relacionarte con los referentes a los que siguen.

La lista de acciones es interminable porque, en definitiva, son todos aquellos que no sean los 4 escalables.

Su desventaja es el techo: se agotan. Cuando hayas pasado por los quince podcasts de tu nicho, ya no hay más podcasts.

Su ventaja es que son rápidos de arrancar y piden más astucia y creatividad que recursos.

No puedes alimentar ninguno de estos motores con mal contenido

Los motores se alimentan siempre de contenido ya sea para que posicione, para crear el propio anuncio, o para que se comparta.

Así que ahora que está claro que el contenido es clace, vamos a ver las dos reglas que definen como tiene que ser:

(1) El contenido gratuito tiene que ser tan bueno como si fuera de pago. Nadie le paga por sus ideas a alguien que publica ideas cutres. El viral barato termina pagando el precio más caro: son incapaces de convertir lectores en clientes.

(2) Cada pieza tiene que tener un plan detrás. Cada contenido existe para mover a alguien de una fase del CAMP a la siguiente, para esparcir a los cuatro vientos tu cosmovisión o para reforzar una creencia clave de tu stack. Si no sabes a qué sirve una pieza, mejor replanteala.

La calidad y la planificación no es negociable, así que tienes que recortar en superficie y elegir muy bien cuales van a ser tus canales y cuales no.

Vamos a llevar esto a tu proyecto en tres pasos:

• Elige un motor no escalable para los próximos 90 días. Uno solo. El que puedas arrancar esta semana con los recursos que ya tienes, y donde sepas que están tus ICPs.
  
  Define su bucle: qué haces, con qué frecuencia y hasta cuándo.
• Decide en qué motor escalable vas a invertir. De los cuatro canales —SEO, paid, redes o viralidad—, elige uno en función de dónde está tu audiencia, qué se te da bien y qué recursos tienes.
  
  No hace falta que lo arranques mañana. Hace falta que sepas cuál es y que empieces a moverte.

Con este trabajo vas a a empezar a crear mecanismos para no depender de la suerte y que entre gente nueva en tu sistema todas las semanas.

🤜🤛 ¡Buen trabajo!