Crear el producto y la oferta

Terminamos la lección anterior formulando esa cosa que sabes hacer así:

• Fórmula: [Resultado deseable] + [mecanismo claro]

De paso vimos varios ejemplos, dos de ellos eran:

Romuald Fons: [He ganado cientos de miles de euros] + [creando páginas web que salen en los primeros resultados de búsqueda en Google.]
Isra Bravo: [He construido un negocio super rentable] + [con la sencilla estrategia de mandar un email diario a la gente.]

El inicio de estas fórmulas es la cosa difícil que has logrado y que tu audiencia debería también querer.

La segunda parte es el producto. Un vehículo que vamos a enseñar a esa gente para que logre el resultado.

Por ahora hemos definido ese vehículo muy por encima, y ahora lo vamos a concretar en un producto y una oferta muy concretos con un framework de 2 pasos:

• Diverger para listar todos los problemas que se va a encontrar el cliente intentando lograr el resultado que desea y definir una parte del producto para ayudarle con eso.
• Converger para priorizar los que le generan muchísimo valor a él y poco coste a nosotros.

En este primer paso tenemos que hacer 2 cosas:

1. Detallar con un nivel excesivo todas las cosas que van a dificultar al cliente conseguir el resultado deseado antes, después y durante el uso del mecanismo que propones.

Para ayudarte a listarlos todos, te vas a apoyar en 3 de las variables de la ecuación de valor de Hormozi:

• Probabilidad de logro percibida — “¿funcionará para mí en concreto?”
• Esfuerzo y sacrificio — “¿va a ser muy duro, pesado o incómodo?”
• Tiempo — “¿cuánto voy a tardar en verlo?”

Pensar en ¿qué le hace dudar de que funcione para él? ¿qué le da pereza? o ¿qué le impacienta? te va a ayudar a listar todas esas dificultades.

Imagina que en la lección anterior hubieras definido nuestra fórmula como: [Aprendí a llevar mis reuniones de trabajo en inglés] + [con un método que te evita que te trabes y que otros participantes te vean agobiado].

En ese caso, algunos de los bloqueos que un alumno podría describir serían:

• “Me bloqueo y me da vergüenza hablar en inglés” → probabilidad de logro percibida
• “No tengo tiempo para clases largas” → esfuerzo y sacrificio
• “Me he tirado meses con apps y no he notado casi cambios” → tiempo
• “Cuando llega la reunión real, se me olvida todo” → probabilidad de logro percibida
• “No sé por dónde empezar a mejorar” → esfuerzo y sacrificio

Cuando tengamos esta lista completa —y deberíamos hacer que sea lo más larga y concienzuda posible— podemos pasar al segundo paso:

2. Definir las distintas formas de ayudar al cliente a solucionar todas estas dificultades que se va a encontrar.

Para hacer esto damos la vuelta al problema y le añadimos un cómo delante:

• “Me bloqueo al hablar” → “Cómo soltarte a hablar sin pasar vergüenza.”
• “No tengo tiempo” → “Cómo avanzar de verdad con 15 minutos al día.”
• “Me he tirado meses con apps” → “Cómo lograr el cambio en 12 semanas.”
• “Se me olvida en la reunión real” → “Cómo tener listo lo que vas a decir antes de cada reunión.”
• “No sé por dónde empezar a mejorar” → “Cómo empezar a conseguir y ver resultados con actividades y un paso a paso guiado.”

Ahora, para concretar cada uno de estos problemas en una solución tangible, podemos darles vuelta alrededor de 3 ejes:

• ¿Quién lo hace? El cliente (Do It Yourself), entre los dos (Do it With You) o yo (Do it For You).
• ¿Cómo lo hacemos? Uno a uno, en grupos pequeños o en grupos grandes.
• ¿Dónde lo hacemos? Presencial, en videollamada, con contenido grabado, por correo.

Todas estas variables ayudan a modular como de costosas son para ti las soluciones, que como veremos más adelante, es muy importante.

Así, para que tu producto atienda “Me bloqueo al hablar” → “Cómo soltarte a hablar sin pasar vergüenza.” podría incluir:

• Que te conectes como traductor a todas sus reuniones. (DFY, uno a uno, videollamada).
• Hacer role-plays de la reunión contigo antes de que se celebre (DWY, uno a uno, videollamada).
• Asignar un compañero con el que practica la reunión. (DIY, uno a uno, videollamada).
• Hacer role-plays grupales en las que el alumno sea a veces el protagonista y a veces el interlocutor (DIY, grupo pequeño, videollamada).

La idea es terminar el paso diverger con una lista ridiculamente larga que vamos a podar en el siguiente paso.

Ahora que tenemos un listado gigante de cosas con las que hay que ayudar al cliente y distintas formas de hacerlo para cada caso, vamos a eliminar la mayoría siguiendo esta matriz:

• Las cosas de bajo valor para el cliente nos las cargamos sistemáticamente.
• Las cosas de alto valor para el cliente y bajo esfuerzo (sea en tiempo o dinero) para nosotros las priorizamos.
• Las cosas de alto valor para el cliente y alto esfuerzo para nosotros valoramos muy detenidamente si valen la pena.

Prueba este ejercicio ficticio en el que catalogamos 8 posibles soluciones a un problema (aprender a crear campañas de Google Ads para mi negocio) y tienes que decidir si las eliminamos, las priorizamos o las valoramos en el producto:

Vamos a aplicar los conceptos que has visto en esta lección a tu proyecto:

• Detallar con un nivel excesivo todas las cosas que van a dificultar al cliente conseguir el resultado deseado antes, después y durante el uso del mecanismo que propones. Para ayudarte a listarlos todos, te vas a apoyar en las 3 variables de la ecuación de valor de Hormozi.
• Define las distintas formas de ayudar al cliente a solucionar todas estas dificultades que se va a encontrar. Ayúdate de los 3 ejes que tenemos para hacerlo.
• Poda la lista al máximo eliminando todas las cosas de bajo valor, priorizando las cosas de alto valor y bajo coste y valorando las de alto valor y alto coste en base al momento del proyecto y del producto.

Con este proceso vas a crear un infoproducto que la gente quiera comprar y que de verdad les pueda ayudar a replicar esa cosa difícil que tú ya has hecho.

🤜🤛 ¡Buen trabajo!