La venta recurrente y el producto back-end

Tienes una audiencia que te conoce, que ha consumido tus ideas y que —si el bloque anterior salió bien— para ellos, comprar tu producto es la decisión lógica para solucionar su problema.

Ahora toca rematar a portería, y en esta lección empezamos a ver cómo.

Todo funnel es el mismo funnel

Quiero empezar contándote cómo debería ser y qué fases tiene cualquier proceso de venta que montes a partir de ahora:

Y si las pones al lado de lo que ya has construido, se solapan casi punto por punto: la invitación es tu página de registro, la activación es el onboarding, y el consumo es tu secuencia de bienvenida.

La única diferencia es la primera. A un desconocido no le puedes anticipar nada, pero a una audiencia que ya te lee sí: puedes avisarle de que la semana que viene pasa algo, calentar el terreno y llegar al momento con gente esperando.

Y te lo cuento para que entiendas que un lanzamiento a tu audiencia y un embudo evergreen para gente nueva son básicamente lo mismo.

Invitación a participar en lo que va a pasar, activación y consumo de ideas del stack de persuasión y al final venta en todos los casos. Y añadimos anticipación en el primero.

Misma psicología, distinta orquestación. Lo único que cambia es si existe esa fase previa de calentamiento y si el proceso ocurre en unas fechas concretas para todo el mundo a la vez, o si cada usuario lo recorre cuando le toca.

¿Se entiende esta primera idea?

Ahora bien, en la Lección 4.3 separamos dos productos: el front-end, que capta, y el back-end, que es el que paga las facturas.

En el embudo que recorra la gente al conocernos queremos terminar en un proceso de venta del producto front-end; y en los lanzamientos que hagamos a esa gente a partir de ese momento nos centraremos en el back-end.

Sea como sea, en ambos casos la estructura se parece mucho como hemos visto y cambia solo si hay una fase previa de anticipación o no, y si el producto que se vende después es uno u otro.

Con esto claro, vamos a abordar el resto de este bloque pensando que nos referimos a un producto back-end que sostiene tu negocio, pero insisto una vez más, las ideas valdrían igual para el otro tipo de producto.

El producto que sostiene el negocio

Un back-end que funciona bien tiene 3 características:

Vuelve al gráfico de la Lección 1.2. Si tu producto está pensado para ratones —ticket bajo, mucho volumen— necesitas una audiencia enorme, y eso significa que tu motor escalable de la Lección 4.2 tiene que estar funcionando de verdad y bien.

Si está pensado para ballenas, necesitas mucha menos gente pero mucho mejor cualificada, y entonces el peso recae sobre encontrar a gente muy concreta con una promesa que te permita cobrarles muy caro.

El error clásico: un producto de 27 € pensado para una lista de 400 personas. La aritmética no da aunque lo hagas increíble.

Hay productos que exigen crear contenido sin parar (membresías), otros que te encierran unas semanas y luego te olvidas. Hay productos que se venden solos (low-tickets) y otros que necesitan llamadas una a una. Y como estas características, otras tantas.

Y, oh sorpresa, no todos son compatibles con todas las vidas.

Y ojo, porque un producto que vendes bien pero entregas mal o no te gusta entregar es la crónica de una muerte anunciada.

He visto a mucha gente “morir de éxito” y a mí también me ha pasado algo parecido, así que evalúa muy bien si el producto que quieres vender para sostener tu negocio es un producto que tú puedas sostener.

El problema en muchos proyectos no es vender más, es que los números no dan.

Tienes que tener en cuenta tus costes y lo que necesita tu proyecto para vivir y con eso calcular lo que tienes que vender al mes, y por tanto la gente a la que tienes que impactar dada tu tasa de conversión —que si no tienes aún, ya te anticipo que no vas a mantener por encima del 5% casi con total seguridad— y necesitas que después de eso los números cuadren.

El ejemplo de libro de fallar en dos: una membresía de 19 € al mes sobre una lista de 300 personas, alimentada publicando a diario. Aunque entrara un 33% —que sería una barbaridad y NI DE COÑA va a pasar— son 1.900 € al mes antes de impuestos a cambio de la obligación de publicar indefinidamente.

Chances de mantenerlo en el tiempo: 0

• Pásale los tres niveles a tu producto back-end. ¿Hay suficiente gente? ¿Puedes entregarlo bien de forma sostenida? ¿El ticket soporta tu estructura?
  
  Sé honesto contigo mismo e intenta arreglarlo antes de meterte a vender.

Con este trabajo vas a tener un producto que aguanta el peso del negocio y en las 3 próximas lecciones vamos a ver cómo venderlo.

🤜🤛 ¡Buen trabajo!