LECCIÓN 6.3
Reducir la incertidumbre
TIEMPO REQUERIDO
1 horaCon todo el trabajo hecho hasta aquí, comprar debería ser la opción lógica para tu ICP.
Pero por muy lógico que sea, el miedo a equivocarse puede seguir estropeándonos el plan. Desde “esto no vale lo que cuesta” hasta “esto no es exactamente para mí”.
A eso lo llamamos incertidumbre, y el segundo de los tres trabajos de esta fase es reducirla.
Buenas noticias: casi siempre se reduce a tres preguntas.
Las tres dudas universales
Alguien puede haber resonado con todas tus ideas y aun así concluir que en su caso el problema no es tal.
Por eso en esta fase tenemos que alinear todos los mensajes con recordatorios de su problema y conectarlo con nuestra solución.
Esta es distinta de la anterior y se puede confundir.
Cuando el usuario ya acepta que tiene el problema que tú solucionas, tiene que concluir también que tu tipo de solución es la adecuada para él.
Podría pensar: “esto me ayudaría, pero yo necesitaría acompañamiento uno a uno”. O “he hecho tres cursos y nunca los termino”. También podría decidir que “necesito que alguien lo haga por mí, no aprender a hacerlo”.
Aquí no dudan de ti, dudan de ellos y de si encajan con tu producto.
Responderles con más argumentos sobre lo bueno que es tu producto no lo resuelve: necesitan que les enseñes por qué está diseñado así para su caso concreto, idealmente trayendo el caso de alguien que se describía exactamente igual que ellos y al que le ha encajado.
Y esta está siempre, en mayor o menor medida.
Puede estar convencido de las dos anteriores y pensar que no vale el desembolso. O que sí lo vale pero no se lo puede permitir. O que se lo puede permitir pero ese dinero rendiría más en otro sitio.
Para afrontar estas objeciones tenemos 2 caminos:
Y uno de ellos, la vía negativa, suele funcionar mejor
Todos decimos que nuestro producto resuelve tal problema, es adecuado para cual perfil y obtienes más de lo que pagas. Para hacer esto verosímil lo mejor es demostrarlo por vía doble:
| Pregunta | Vía positiva | Vía negativa |
|---|---|---|
| ¿Soluciona un problema que tengo? | Qué problemas resuelve | Qué problemas NO resuelve |
| ¿Es adecuado para mí? | Para quién es | Para quién NO es |
| ¿Merece la pena? | Qué obtienes | Qué te va a costar de verdad |
La columna de la derecha es la que hace el trabajo pesado.
Alguien que te ve descartar clientes se cree lo que dices sobre los que sí encajan.
La movida conecta directamente con lo que vimos en la Lección 6.2: en cuanto huele información oculta, la confianza se cae. Decir en voz alta las limitaciones es la forma más rápida de dar sensación de transparencia.
IDEA CLAVE
💣 Descartar es vender
Un producto que sirve para todo el mundo no se lo cree nadie. Cuando dices “si buscas X, esto no es para ti”, pasan dos cosas buenas: el que buscaba X se ahorra una compra que iba a acabar en devolución y mal rollo, y el que no buscaba X confía más cuando le expliques por qué sí es para él.
Las objeciones ya las tienes escritas
No hay que adivinar nada aquí. Tu stack de persuasión (Lección 3.4) tiene dos filas que son exactamente esto:
- La ansiedad —“¿y si lo abandono como todo lo demás?”, “¿y si yo no sirvo para esto?”— es la duda 2 casi literal.
- El hábito —“voy tirando”, “ya me pondré”— es lo que alimenta la no decisión.
Y si construiste el stack con entrevistas de verdad (Lección 3.5), tienes las objeciones con las palabras exactas de tus ICPs. Úsalas tal cual.
Empieza siempre por las más frecuentes, y confróntalas de frente. Esquivar una objeción que el usuario ya tiene en la cabeza no la elimina: la deja ahí, y empuja a la no decisión.
EXPLOIT
🤯 Si una objeción sale mucho, no se arregla aquí
Una objeción que aparece en el 60% —porcentaje totalmente aleatorio 😂— de tus respuestas no es un problema de fase final de venta: es una creencia clave que no deslizaste durante la activación.
Y aquí sí toca la autoridad
¿Te acuerdas de que en el bloque anterior íbamos con cuentagotas con la prueba social y los casos de éxito?
Este es su momento. Autoridad, testimonios, casos, datos, garantías: todo eso pertenece a esta fase, y funciona aquí precisamente porque esas cosas sirven para demostrar que (1) soluciona un problema que tienes, (2) está pensado justo para tu caso y (3) vale lo que cuesta.
La recompensa de haber respetado el orden es que aquí estos elementos funcionan de locos.
EXPLOIT
🤯 Acepta el no con deportividad
Habrá gente que, respondidas las tres dudas, concluya que no le merece la pena. Perfecto y tan amigos. Ha decidido, que es lo único que le pedíamos. Insistir a alguien que ya ha decidido que no solo consigue una cosa: que se dé de baja y no esté ahí dentro de seis meses, cuando le llegue su evento desencadenante.
- Rellena la matriz de las tres dudas. Para tu producto, escribe las seis respuestas: qué resuelve y qué no, para quién es y para quién no, qué obtiene y qué le va a costar de verdad.
Las tres de la vía negativa son obligatorias. Si te cuesta escribirlas, es señal de que no tienes claro tu target —no de que no tenga límites. - Saca las objeciones reales de tu stack. Ve a la fila de ansiedad y a la de hábito de tu stack de persuasión y trabájalas.
- Decide dónde vive cada respuesta. Algunas pueden colarse en la página de ventas, pero todas funcionarán mejor donde el cliente realmente tome la decisión, sea el correo, una llamada o whatever.
Con este trabajo vas a quitar de en medio lo que frena la decisión, y solo queda que la decisión ocurra hoy y no dentro de seis meses.
🤜🤛 ¡Buen trabajo!